外銷B2B公司，在製作「英文官網」時，最頭痛的問題就是「英文網站內容」的撰寫。如何在第一時間就寫出「豐富、又正確」的網站內容，不如先參考國外「B2B網站內容架構表」的範例。利用「網站內容架構表」的、及「規劃流程」，就能將「寫文章」的時間，縮短很多。

文章目錄:

1. (1) 什麼是英文「網站內容架構表」?
2. (2) 如何快速製作英文「網站內容架構表」?
   1. 1. 研究競爭對手網站，並製作架構表 (3天)
   2. 2. 請內部員工，進行投票(1天)
   3. 3. 請外部人員，進行投票 (1天)
   4. 4. 最終投票結果，寫入「網站內容架構表」(1天)
3. (3) 三個 B2B 網站- 內容架構及選單表 (範例): 
   1. 案例1: B2B網站 – 玻璃瓶 製造 https://www.estal.com/en/premium-pack-solutions
   2. 案例2: B2B網站 – 包裝膠膜 製造 DUO POAST　（　https://www.duoplast.ag/en/　）
   3. 案例3: B2B網站 – 印刷工廠 TPS Printing Company　（  https://printingshoppe.com ）
   4. 使用英文「網站內容架構表」的好處:

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(1) 什麼是英文「網站內容架構表」?

網站內容架構表，又被稱為 Sitemap (網站地圖)，是一個網站的「導航選單」的組織圖，具有連結到其它頁面的功能。「導航選單」通常在首頁的最上方，或側邊欄中，每個「選單」會指向網站上的其他「頁面」、或稱為「網頁」。「導航選單」允許網站訪問者，快速訪問他「最想看」的頁面。一個豐富的「英文網站架構表」，會有「主要導航選單」及「次要副選單」，之後才會有「網頁」的產生。若用Excel 軟體製作，這個表格會看起來如下:

這個 Excel 表格，包含了:

1. 首頁 (Home Page) -「首頁」凌駕在所有頁面之上。首頁會分成不同的「段落」如: Alerts (重要通知), My Profile (關於我), Quick Links (快速入口連結), Terms & Conditions (使用條款), Copyright (智慧財產權)
2. 大區域 (Sections) – 「大區域」就是「主選單」的意思。 一般來說，一個網站的會有 「4到5個Sections」- 5大區域。B2B網站的 5大「導航選單」區域，可能包含: 公司簡介、產品介紹、服務優勢、客戶案例、連絡我。
3. 小區域 (Sub-sections) – 「小區域」是次要「副選單」的意思。B2B網站的「副選單」，通常是下拉式的。也就是「大區域」裏的「小區域」- Sub-sections。一個大區域下，可能會有2-10個不等的小區域。
4. 頁面選單 (Pages) – 「頁面」是網頁的意思。通常「小區域」又可再細分成「2-5 個頁面」。這些「頁面」- Pages」，就是內容介紹的「詳細網頁」了。
   

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(2) 如何快速製作英文「網站內容架構表」?

每一間公司，都能在1-2週內，快速製作英文「網站內容架構表」。以下為 4個可執行的步驟，及所需時間

1. 研究競爭對手網站，並製作選單卡 (5天)
2. 請內部員工，進行投票 (1天)
3. 請外部人員，進行投票 (1天)
4. 最終投票結果，寫入「網站內容架構表」(1天)

1. 研究競爭對手網站，並製作架構表 (3天)

先找出「10個 相關產業」的競爭對手網站。再一一列出這10家公司的「網站架構表」。最後，找出與自己公司「相同規模、相似客群」的企業網，把所有可能用的上的「頁面選單卡」，都抄寫在「小卡片」上，可稱之為「選單卡」。

2. 請內部員工，進行投票(1天)

收集好「所有」可能的「頁面選單卡」後 ，邀請公司內部人員，進行 20 分鐘的簡單「排卡片」練習。在桌子上擺放一疊「選單卡」。每張「選單卡」代表公司網站上的一個「頁面內容」。然後要求參與者，以他們認為合適的方式，投 擺放這些卡片。要分類成「大區域」及下拉選單的「小區域」。

3. 請外部人員，進行投票 (1天)

除了公司內部人員外，同樣的「頁面選單卡」，也要給「外部人員」再一次投票。邀請公司內部人員，進行 20 分鐘的簡單「排卡片」練習。這次，請注意，要請這些「外部人員」對您網站上的頁面，進行「分組、與命名每個類別」。因為「內部員工」與「外人」的命名方式，可能有所不同! 由此產生的組織圖，可以幫助公司構「網站導航架構表」的主幹。

4. 最終投票結果，寫入「網站內容架構表」(1天)

透過以上3個步驟，而產生的「組織架構表」，可以幫助構「網站內容導航」的主幹線。3組資料交叉比對，將最終的「頁面選單」組織圖，擺放成一個完整的「網站內容架構表」，並紀錄下來。

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(3) 三個 B2B 網站- 內容架構及選單表 (範例): 

案例1: B2B網站 – 玻璃瓶 製造
https://www.estal.com/en/premium-pack-solutions

案例2: B2B網站 – 包裝膠膜 製造
DUO POAST　（　https://www.duoplast.ag/en/　）

案例3: B2B網站 – 印刷工廠
TPS Printing Company　（  https://printingshoppe.com ）

大區域- (主選單) 如下:

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小區域-「Company / 公司」下方的-(副選單) :

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• Booklet Binding 小冊子裝訂
• Bindery and Finishing Services 裝訂和整理服務
• Mailing Services 郵寄服務

使用英文「網站內容架構表」的好處:

(1) 他們可以幫助您，將網頁上的所有內容組織在一個地方。
(2) 確保您在創建網頁時，不會遺漏任何內容。模板允許您檢查每個框並確保每條信息都在需要的位置。
(3) 可以輕鬆地將您的內容移交給您的開發人員。開發人員不必一一詢問資訊內容，他們可在「同一個地方」擁有所需的一切。

您不論是交給網頁設計公司、或您公司自己內部討論，身為老闆、高階主管，公司員工，你們才是這了解「你公司業務」的人「網站架構表」絕對是「網站製作」的首要文件。

有了網站內容架構表，可幫助你的網站設計公司了解你的產業，給你更好的建議，最後做出來的網站，才有更高的機會能吸引流量、獲得轉換、達到你想要的行銷目的。

當有人問你：「請簡單描述您的產品」時，你會怎麼說? 這是個「不容易」的問題。為什麼? 因為「產品描述」除了要簡單、清楚外、還需要「銷售」你的產品。

更何況我們台灣人，要用「英文」來描述外銷產品? 專家說，任何文案撰寫前，一定要:

• 專注於「目標客戶」 (準買家) 的樣貌
• 了解客戶的感受、並解決客戶的問題
• 採用他們「愛看」的語言

讓我們來看看以下3種，精典「產品文案英文範例」。看這些品牌公司，如何用「文字說故事」， 寫出暢銷的產品描述，並說服「目標客戶」購買。這3種案例的產品，分別為: (1) LED 手電筒、(1) 洗手液、(3) Kindle電子書

1. 英文產品文案 – 案例1 【洗手液】
   1. 賣的不只是產品，賣的是「體驗」。 用文字，寫出客戶體驗意境
2. 英文產品文案 – 案例 2 【LED 手電筒】
   1. 用「目標客戶」喜愛的語言，撰寫英文產品描述
3. 英文產品文案 – 案例 3 【KINDLE 電子書】
   1. 用數字及圖表，證明你的產品最好 (英文的「最高等級」比較詞)
4. 結論:

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英文產品文案 – 案例1 【洗手液】

賣的不只是產品，賣的是「體驗」。 用文字，寫出客戶體驗意境

* 案例品牌名稱: 【 Method Home 清潔用品公司 】
* 目標客戶樣貌: 【 重視環保、享受生活的人 】

當我們銷售自己的產品時，我們對自身的「功能和規格」感到興奮。但問題是，我們的潛在買家，對平凡的功能和規格「不感興趣」。他們不像我們，我們生活著、和呼吸著我們的公司、我們的網站、和我們的產品。我們的潛在買家，他們想知道:

• 為什麼要買你的東西?
• 買你的東西時，我有什麼感受?
• 買了之後，對我有什麼好處?

把這3個問題，回答的最好的，莫過於美國Method Home這間「清潔用品公司」。以下是 Method Home 的文案，看他們如何描述他們的「洗手凝膠」:

Sometimes the scent of seasonal hand wash is all we need to rouse our holiday spirits. Available in an array of festive fragrances, our naturally derived gel hand wash will leave your hands soft, clean and ready to be tucked into a pair of fair isle mittens. It really is the most wonderful time of the year.

此英文文案「圖片」下方，有中文翻譯

中文翻譯: 

「有時，洗手液的氣味，足以喚醒我們對「季節與節日」的氣氛。我們的天然凝膠洗手液，提供多種節日香味，讓您的雙手柔軟、乾淨。有如隨時戴上一副「費爾島」的手套。這真的是一年中, 最美好的時光。」

在上述這個「英文產品文案」裏，Method Home 巧妙地，把「節慶」這種歡愉樂的「體驗」，寫入產品描述裏，並帶入神祕的旅遊景點「fair isle」- 費爾島。

費爾島，是蘇格蘭最北方的一個小島，它是英國「最偏遠的、有人定居」的島嶼。它很神祕，因為海面上凸起的懸崖峭壁，咆哮大風，曾導致多起海難事故發生。很多人說，這座遠在天涯海角的英倫小島，島嶼幾乎就是世界的盡頭。

儘管如此，費爾島每年仍然吸引數百人到訪。因為它是歐洲觀看珍稀鳥類的最佳目的地之一。在夏季，這裏還有海鳥，在懸崖上嘰嘰喳喳地築巢。它也是少數「燈塔」熱愛者朝聖之地。在海拔超過 490 英尺的山丘上，躊立著1892年建造，如今少數仍在運作的蘇格蘭「燈塔」。

Method Home 的文案，建議他們的客戶，肥皂的好處不僅在於，「讓您的手變得柔軟和乾淨，而且肥皂實際上喚醒了您的節日精神，使假期更加喜慶」，因此讓你更加愉快。Method Hom賣的，不只是產品，更是要賣「體驗」。

撰寫英文產品描述/ 說明書前，記得先問問自己以下問題:

• 您的產品，如何讓您的客戶感到更快樂、更健康、或更高效？
• 您的產品幫助解決了哪些問題、故障和麻煩？
• 這是每一位文案撰寫者，應該考慮的產品功能的「好處」。

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英文產品文案 – 案例 2 【LED 手電筒】

用「目標客戶」喜愛的語言，撰寫英文產品描述

* 案例品牌名稱: 【 ThinkGee 網路電商公司 】
* 目標客戶樣貌: 【 網路世代、露營愛好者 】

當你為「普羅大眾」、而非「特定買家」撰寫產品描述時，你的描述，會是空洞無物的。你最終，無法打動任何買家的心。

最好的產品描述，就如同直接與您的理想買家「對話」。你問的「問題和答案」，就好像你在和你的「目標客戶」交談一樣。您選擇「目標客戶」會使用的語氣、口吻、和用詞。

在撰寫您自己的產品描述時，請先想像您的「目標客戶」:

• 他或她欣賞什麼樣的幽默？
• 他會用什麼口氣講話？
• 他討厭什麼字眼？他能接受像sucky 和crappy 這樣的字詞嗎？
• 他問了哪些問題，你應該怎樣回答？

以下，是 Think Geek 撰寫 LED 「多色手電筒」產品描述的方式。

You know what’s sucky about regular flashlights? They only come in two colors: white or that yellowish-white that reminds us of the teeth of an avid coffee drinker. What fun is that kind of flashlight? We’ll answer that: NO FUN AT ALL. You know what is fun? Using the Multi-Color LED Flashlight to cast a sickly green glow over your face while telling a zombie story around a campfire. No campfire? Make a fake one with the orange light!

此英文文案「圖片」下方，有中文翻譯

中文翻譯:

「你知道一般普通手電筒有什麼爛問題嗎？它們的光，只有2種顏色：白色或黃白色! 讓我們想起那些「咖啡狂熱者」泛黃的牙齒! 這種手電筒有什麼好玩的？一點都不好玩! 你知道什麼是樂趣嗎？使用多色 LED 手電筒，在您的臉上投射出病態的綠色光芒，同時在營火圍繞下，講述殭屍故事」。沒有營火？用我們的橙色光，做一個假的吧！

在上述這個「英文產品文案」裏，ThinkGeek 巧妙地，把「網路世代」這種歡椰愉的「口吻」，寫入產品描述裏，並帶入「 FUN」樂趣 的元素在裏面:

• 共鳴語氣: 想像一下，文案裏用「爛問題 sucky、泛黃的牙齒 yellowish-white teeth」帶出「目標客戶」的個性，及其不屑語氣。接著引起「目標客戶」的樂趣 (You know what is fun?) 。
• 帶入意境: 然後帶入營火圍繞時，意境下的樂趣: 「使用多色 LED 手電筒，在您的臉上投射出病態的綠色光芒，同時在營火圍繞下，講述殭屍故事。Using the Multi-Color LED Flashlight to cast a sickly green glow over your face while telling a zombie story around a campfire.」。
• 引發購買: 最後讓進入到這情境，但無法立刻升起營火的人，給了他一個「購買動機」! 做個假的吧 (Make a fake one with the orange light!)

試想，如果ThinkGeed這個文案，沒有用「生動的語氣、及引人樂趣的意境」，甚至連圖片都沒有情境感受，會是什麼樣好? 可能會看起來像以下這張圖吧? 這張圖，能傳達什麼「意境、與共鳴」嗎?

Think Geek是一間，過去20多年來，一直在網路上販售各類奇特小商品，給網路族群的商店。但2019年，其商品業務已轉移到母公司 GameStop 的網站上。僅管如此，他多年來「暢銷的產品描述」，仍然值得我們學習!

現在，您不妨想像一下，如果您是在店內「面對面」銷售產品，您將如何與「目標客戶」交談? 現在是網路世界了，是否現在就該嘗試。將「目標客戶」的語言，納入您的網站，以便您可以在網上與「目標客戶」對話，從而產生更深刻的共鳴。

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英文產品文案 – 案例 3 【KINDLE 電子書】

用數字及圖表，證明你的產品最好 (英文的「最高等級」比較詞)

* 案例品牌名稱:【 Kindle 電子書 Paperwhite】
* 目標客戶樣貌: 【 重視科技、及閱讀感受者 】

有一天，如果你發明出「世界上最好」的產品，或「全球唯一的 XX」 產品，你會如何描述它呢? 一家要說自己是「世界上最好」? 「全球唯一」嗎?

專家說，這樣的說法，其實「聽起來不真誠」。可採用「比較級」而非最高等級」的說法。但若真要使用最高等級」的說法，需輔以數字、圖表來佐證，才會更有說服力。然而，任何新產品的文案，仍要回歸到「目標對象」為主軸。

•  你的「目標對象」是誰?
•  你產品描述，怎樣寫會打動「這群人」的心?

讓我們來看看，世界電商龍頭 Amazon 亞馬遜，如何「描述」他的 「Kindle 電子書 」產品。請看以下「文案描述」，亞馬遜解釋了「為什麼 Kindle Paperwhite」是世界上最先進的電子閱讀器。

英文文案 (下方有中文翻譯):

World’s most advanced e-reader – higher resolution, higher contrast touchscreen with built-in light and 8-week battery life:
(1) Patented built-in light evenly illuminates the screen to provide the perfectreading experience in all lighting conditions .
(2) Paperwhite has 62{a195bd578bea0f566e0aa803992bb9233ee2024a936da0aad7c7eb47f61519da} more pixels for brilliant resolution.
(3) 25{a195bd578bea0f566e0aa803992bb9233ee2024a936da0aad7c7eb47f61519da} better contrast for sharp, dark text 
(4) Even in bright sunlight, Paperwhite delivers clear, crisp text and images with no glare

此篇英文文案 圖片「下方」，有中文翻譯:

中文翻譯: 世界上最先進的電子閱讀器 – 分辨率更高、對比度更高的觸摸屏，內置燈和 8 週的電池壽命

• 專利內置燈均勻照亮屏幕，在所有光照條件下提供完美的閱讀體驗
• Paperwhite 擁有 62{a195bd578bea0f566e0aa803992bb9233ee2024a936da0aad7c7eb47f61519da} 以上的像素以提供出色的分辨率
• 清晰、深色文本的對比度提高 25{a195bd578bea0f566e0aa803992bb9233ee2024a936da0aad7c7eb47f61519da}
• 即使在明亮的陽光下，Paperwhite 也能提供清晰、清晰的文字和圖像，無眩光

讓我們來拆解一下，亞馬遜如何證他的 Kindle 是「最高等級」的商品:

1. 專利這個詞, 給讀者的印像是這是一件特別的事情。
2. 亞馬遜接著引用幾個百分比，來說明為什麼 Paperwhite 具有更好的對比度、和出色的分辨率；
3. 它另外提供了一個致命的好處：即使在明亮的陽光下，Paperwhite 也能提供清晰、清晰的文本和圖像，沒有眩光。

最後，如果您的產品確實是最好的，請一定要提供具體的「證明」，來說明為什麼這樣好。否則，你應該淡化你的文案、或引用一位「客戶」的說詞: 「你的產品，是我用過的最好的產品」!

結論:

用文字說故事，雖然不容易。但若透過不斷的練習，專注於你的「目標客戶」的語言、用他們喜歡的描述，來取悅他們，最終是能打動人心的。最重要的是，要充滿熱情地寫作，因為您對產品的熱情，一定會傳染的。

英文行銷文案，又稱英文廣告文案。

一篇優秀的英文行銷文案，需具備了3大「廣告行銷文案」的特質 : (1) 解決問題、(2) 行動呼籲、(3)易於閱讀。好的英文文案可以有很多用途，可以「介紹產品、講故事、解釋功能」，最重要的是要「鼓勵人們購買」您的產品。

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英文文案撰寫技巧 : 銷售3大要素

在撰寫SEO英文文案時，要牢記以下3個「關鍵要素」，這些要素與「一般文案」有明顯區別：

• 解決問題 (Solutions to Problems)
• 行動呼籲 (Call to Action, 簡稱為 CTA)
• 易於閱讀 (Readibility, 又稱為可閱讀性)

(1) 解決問題

好的英文行銷文案，必須能幫客戶「解決問題」

英文文案溝通的重點應該在「了解客戶」的痛點，而非「介紹產品」。一篇優秀的行銷文案，首要目的，是「解決使用者的問題」。成功的英文行銷文案，大都有「特定的」海外目標受眾。此文案的內容，是用來與其海外「目標受眾」對話，確認需求、解決特定的問題、最終引起購買興趣。

案例: 兒童鞋- 解決幼兒走路問題 (英文文案)

例如: 以下這雙「兒童鞋」，文案的「第一段」，已明確的告訴使用者「它可以保護小腳」- "protects little feet"。文案的「 第二段」，接著證明了這雙鞋「如何保護小腳」。這段提到了「3個設計」，每個設計，有其對應問題的「解決方案」，如: 

以下為這「3個設計」:

1. WIde Toe Area :
   ” have a wide toe area, so as not to restrict foot movement and growth” (寬闊的腳趾區域，不會限制足部活動和生長)。
2. Shoe Ties :
   “The elasticated ankle trim keeps shoes on so they don’t get kicked off” (腳踝邊的鬆緊帶設計，使鞋子不會被踢掉)。
3. Non-slip :
   “…is non-slip … first shoes for babies learning to crawl, cruise and walk“. (防滑設計…成為嬰兒學爬、學走路的理想第一雙鞋)。請見下圖:

(2) 行動呼籲

好的英文行銷文案，必須有明確的「行動呼籲」按鈕

一篇英文電商文案，若有明確的「號召性」用語，能說服海外讀者採取「下一步」的參與行動。 Call to Action中文即為「行動呼籲」，常簡稱為CTA。CTA 的意思就是在內容中加入刺激消費者行動的用語、或按鈕。常見的 CTA 例如: 

• 「現在就下載」、「下載連結」
• 「點我了解更多」、
• 「立即訂閱」
• 「立即購買」等等。

另外一些 CTA 文案中，也很常見到 例如: 「你也有這種經驗嗎？快留言告訴大家」，在此「回復大家！」。

(3) 易於閱讀

文案應該易於閱讀、讓人容易了解並記憶、且具有說服力。文章的「可讀性(readability)測量」，是指被閱讀的文章，能夠被讀者理解的程度。可讀性較高的文案 (readible) 具備以下特徵，

• 內文中有較容易閱讀的字詞彙 (常見字、 複雜度低、非技術性、且意義清楚的字彙). 
• 句子結構簡單或 包含較少代名詞’ 與複合詞;
• 內容符合讀者的先備知識 (原先就懂、就了解的知識)
• 適當地重述先前段落;

例如: Foaming hand wash (泡泡洗手液) – 易閱讀的文字

英文: It’s probably best to wash your hands and not think about where they’ve been.  What you should think about is what you’re washing with. … you’re already using our scent-sational hand wash… . you’ve earned it.

中文: 洗手時，不要去想你的手他們去過了哪裡? 你應該想的是「你正在用什麼在洗」? … 使用我們的香味專用洗手液,… 這是你應得的!

英文文案技巧績效評估

寫完一篇英文行銷文案後，如何確認它的績效?? 一篇優質的行銷銷文案，絕對能滿足生產力，且給予你優秀的投資回報率，你可以通過以下指標來衡量：

• 網站流量增加
• 點擊次數增加
• 電子郵件、或電話查詢數增加
• 訂閱者數量增加
• 網站上的「停留時間」增加
• 社交媒體參與度增加 (包括按讚、留言留評論、分享和關注)
• 轉化率提高，或付費客戶數量增加

結論:

一篇令人讚嘆的產品行銷文案，總能給您好的回報

“Content is King“- 比爾蓋茲

除了分享您對產品的了解，試著用講故事的方式，誘人的產品描述，取悅您來訪問您產品頁面的網路造訪者。最重要的是，寫作要充滿熱情，因為您對產品的熱情，是會傳染給每一位讀者的!

你是否也在為寫不出一句好的Slogan而頭昏腦脹、懊惱糾結呢？

一句成功的Slogan能讓消費者印象深刻、琅琅上口，能使品牌精神深深植入消費者的心，相反地，無聊的Slogan顯得無趣、缺乏魅力，抓不住消費者的眼球，沒有記憶點自然沒辦法向消費者以及目標客群傳達品牌或產品的價值。

無論你是需要為客戶編寫標語的文案撰稿人，還是從事任何類型的廣告行銷人，或者是小型企業公司，我們為你整理了在撰寫Slogan時的「3大技巧」與「4大步驟」，有了這些撇步，你也能寫出打動人心的Slogan！我們先透露這「4大步驟」:

1. 了解自身品牌
2. 分析競爭者
3. 市場定位
4. 精簡扼要、朗朗上口

首先，我們先來看看一些深植人心的Slogan

• Just do it. (Nike)
• I’m lovin’ it. (McDonalds)
• Think small. (Volkswagen)
• Keep Walking. (Johnnie Walker)
• The happiest place on earth. (Disneyland)

先整理出Slogan的確切方向和想要傳達的訊息後，你可以遵循以下的3大技巧來提升你的Slogan品質與力度：

開始之前，你必須遵守 Slogan 的「3大原則」:

1.簡短扼要

一個好的slogan，除了要與產品緊密相關，還需要做到簡單、易懂、易讀、易記，這樣做可以除了能有效的降低傳播成本，還能夠增加消費者記憶點。簡潔口語化把產品的獨特賣點寫出來，適用於產品類的行銷Slogan，直接明瞭的告訴消費者你的產品優勢。

2.與眾不同

有些人可能會模仿一些時下流行的流行用語，但建議企業不要模仿這種Slogan。因為即使你吸引了目標客群的注意，他們的關注也不會永遠留在你的品牌上。因此發想出一個專屬於你們企業的品牌精神Slogan，獨特性是最重要的。

3.營造情感、情境

將企業想傳達的品牌精神藉由營造一種氛圍或是一種情境來引起目標客群感性上的共鳴，繼而拉近與消費者的距離，讓消費者更能接受品牌或是產品的精神理念。

熟悉了撰寫Slogan的3大技巧後，接著就可以開始跟著以下4大步驟，來著手完成你的Slogan。

撰寫Slogan的「4大步驟」:

1. 了解自身品牌

在下筆Slogan前，(學會用一句話，描述自己的品牌)。請先深入研究企業公司的資訊，包含企業的創辦歷史沿革、品牌精神、過去曾嘗試過什麼其他的領域、目標客群(TA)、公司創辦人以及銷售狀況等等。對公司和品牌有深入的了解後，試著以一句話來描述企業品牌，品牌的價值主張是什麼，用一句簡短的描述來說明品牌利益、為誰提供的利益，並試著以有趣、富有記憶點的方式來發想。

2.分析競爭者

研究時下流行的Slogan以及分析競爭對手公司的品牌精神標語或產品標語，了解競爭對手的思維和做法能讓你更了解你的公司與競爭公司不同與差異，區分出你們的差別，並研究是什麼使你的公司或品牌與眾不同，找出競爭優勢，以此為思考中心來向外延伸。

3.市場定位

了解了自己企業公司的品牌精神，研究了競爭對手的商業資訊後，就要開始以這兩項資料為基礎，思考企業品牌在市場中屬於什麼位置，這意味著你要誠實客觀地看待品牌的知名度和影響力，要依據自身品牌真實的知名度與定位去做分析，否則產出的Slogan不但沒辦法說服消費者，還可能引起反效果。

以保時捷為例，保時捷的口號是：“There is no substitute.沒有替代品”。之所以可行，是因為保時捷具有多年的精湛工藝，可以證明這種品牌價值和水平。

除此之外，還需要考慮評估產品的定位，如果產品很有趣，那麼嚴肅或權威的Slogan就不適用於此。

4. 保持精簡、朗朗上口

做足了以上的事前準備與功課後，你就可以開始下筆Slogan了！但請記住以下幾個要點：

• 保持口號精簡－考慮目標客群，並以買家思維來思考，以最簡潔有力地Slogan打入消費者的痛點。
• 朗朗上口－撰寫時不要忘了，韻律、節奏是你的好朋友，有節奏或有押韻的Slogan更能讓人有記憶點
• 誠實為上－避免誇大其詞，例如「No. 1」或「最棒」等詞彙，這樣的銷售詞不僅誇大沒說服力，也沒有原創性。

掌握以上的「3大技巧」和「4大步驟」後，相信將會大大提升你在撰寫Slogan上的能力與技巧。

消費者及買家想看到的Slogan並不是落落長的說明你們公司的產品或品牌有多好有多棒，這些對他們來說並沒有吸引力，一句短而有力卻觸及人心的標語，反而更能引起消費者的興趣以及共鳴。

在文案撰寫中，除了產品說明、商品文宣以外，新聞稿也是常見的行銷策略之一。

那麼何謂新聞稿呢？新聞稿就如同是寫給媒體的書面報告，它涵蓋各種新聞事件，常見的新聞稿如商品行銷、新產品或新服務的推出、企業決策、人事變動、公益活動、危機處理與上市櫃公司財務公告等，一般來說，大致可將新聞稿區分為三種類型，分別是商業性新聞稿、報導性新聞稿以及政府機關公告新聞稿。

• 商業性新聞稿-內容主要就是曝光新產品、新服務、新業務的推出，或是產品行銷推廣等等
• 報導性新聞稿-即一些事件報導或活動宣傳，如公益活動、競賽得獎事項、企業決策、危機處理等等
• 政府機關公告新聞稿–即政策宣導或外交事務等等

其實發新聞稿是一件非常划算的事，一來發新聞稿不用多花錢，二來有非常不錯的廣告宣傳效果，如果多嘗試發新聞稿給新聞媒體，一方面可以加強記者對於自己品牌的印象，另一方面也可以創造新聞議題，進而增加曝光度，一般而言，記者都是先接到公司新聞稿，才考慮是否進行深度報導。此外，新聞稿也是行銷公關工作中的最基本的工具，只要掌握其正確的形式，任何人都能學會寫新聞稿。

以下我將會分成四大重點來說明撰寫新聞稿的要點與技巧

1. 新聞稿內容三大要素-標題、導言、內文
2. 樣板(尾段)寫作重點
3. 新聞稿撰寫架構-倒金字塔
4. 新聞稿實戰分析(商業性)

1.新聞稿內容三大要素

首先，我們先來介紹新聞稿內容的三大要素，分別為標題、導語、內文。 

• 標題

一個簡短醒目的好標題，是吸引讀者往下把新聞看完的最重要關鍵。要寫出能立即抓住目光的標題，就必須保持清晰、簡短，並且緊貼市場動向、走勢，用14~22 個字寫出最吸引目光和反應新聞主題的最佳文句。

Ex: 武漢肺炎影響大! 指考首次延後，家長學生持續備戰

下標題最簡單的方法就是提取新聞稿中的關鍵字再加以重組，有了關鍵字，接著再考慮如何將其串連成邏輯通順的表達句子，因此我們建議您在撰寫完新聞稿後再思考標題。

✘ 標題寫作禁忌

在撰寫新聞稿標題時，應避免幾個以下禁忌

1. 標題內容空泛，如「圓滿落幕」「盛大召開」、「重磅」
2. 標題、副標題或導言第一句話使用贅字或意思雷同

Ex:「工研院與南臺灣產業攜手大進擊：技術紮根接地氣 產業創新強強滾」

→標題僅僅提到南臺灣，但看不出具體涉及哪些產業的發展？

• 導言

導言即是新聞開頭的第一部份，通常是一篇新聞中最重要的段落，大多用80~100 字撰寫，導言中不需冗詞贅字，只要能說出事情的重點即可。掌握5W1H 原則的導言才是有清楚脈絡的摘要，Who 何人？What 何事？When 何時？Where何地？Why 為什麼這麼做？How 如何做？如果無法全部寫出來，可將「為何」與「何事」方面放在第二、三段中的內文補述。找出該則新聞事件的特色，在導言中加以表現發揮強調，讓該則新聞具備吸引力才是重點。

• 內文

蘋果亞太區傳播負責人卡梅隆·克雷格曾說過：「如果把蘋果新聞稿送去可讀性檢測，會是四年級學生就能輕鬆理解的水準」

也就是說新聞稿內文需符合淺顯易懂，能夠讓人輕鬆閱讀，容易理解的要素。

新聞稿的內文可再細分為兩個重點，其一是「主要內容」，其二為「次要內容」

(1) 主要內容可以包含：

1. 活動的流程、特色。
2. 新聞稿主角的事件描述、故事、轉折衝突歷程等等。
3. 新聞稿主角的發言。
4. 各種數據、名次、指標性紀錄…等。

(2) 次要內容：

1. 更詳細的描述資料和補充內容。
2. 市場或同業的現況描述。
3. 引用專家意見。
4. 民眾的反映、感受。
5. 時事的敘述與連結。
6. 活動相關資訊。

✘ 內文寫作禁忌

在撰寫新聞稿內文時，應避免以下錯誤：

1. 使用太多技術性文字，使新聞稿艱澀難懂
2. 重點交代不清，搞不清楚明確的宣傳目標
3. 自我宣傳味道過濃，易使讀者反感
4. 舊聞或老套，文中亮點是否已被報過

2.樣板(尾段)寫作重點

在新聞稿的最後一個部分主要是公司的樣板文件。用簡短的公司介紹告訴讀者你的業務是什麼。一個好的樣板文件通常是30到100個字數。在最後一段可留下以下資訊：

1. 完整業務或組織名稱
2. 什麼讓企業與眾不同
3. 貴公司有多少分店
4. 近期獲獎或成就
5. 公司網站連結

新聞稿中一定要不時增添號召性文字(行動呼籲Call to Action)，就是讓人們在看完你的新聞後，會想要按照指示有所行動。例如，你寫新聞稿的目的是想讓讀者去購買某件產品嗎？如果是這樣，你就要講明這件產品在哪裡有賣。再如果你寫新聞稿是想讓讀者去訪問公司網站進一步了解你的公司嗎？如果是這樣，你就要放上公司的網址。

3.新聞稿的撰寫架構

談到新聞稿的撰寫，「倒金字塔結構」是最廣為人知的寫作規則和敘事結構。與一般作文強調的起承轉合不同，新聞的目的是吸引閱讀者的目光，所以能不能吸引到第一眼的目光最為重要。倒金字塔式寫法整篇文稿由「最重要」到「次要」至「再次要」的順序進行撰寫，即重點彙整於第一段引言，依序由重要到非重點內容依序敘述，將數百字至1000 字的稿件依據內容分為三至五段，吸引收到稿件的記者認為具備新聞價值，繼而從中了解活動主題、內容重點後聯繫採訪或加以重組、改寫、修飾成一篇報導。

4.新聞稿實戰分析(商業性)

舉例：Apple電腦產品發表

英文公司簡介是一間企業對國際的「自我介紹」，它包含: 公司歷史、產品與服務、企業提供的價值。它是「銷售」公司產品與服務的最佳管道。公司簡介一定要有「中文」及「英文」，才顯得專業。

英文公司簡介應以「銷售」為目的

公司簡介是給「合作夥伴、客戶、和消費者」看的。所以這種介紹，而且內容必須是簡明扼要，讓別人在很短的時間內，對你的公司有個初步了解。所以，公司簡介的文字、用詞，必須能打動客戶，引起對方購買的衝動，進而促進銷售。 英文公司簡介，也是國外客戶、及社會大眾「認識我們」的起點。

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本文章的「重要章節」如下:

1. 善用6大內容主題，幫助你撰寫英文公司簡介
   1. (1) 公司基本資料:
   2. (2) 歷史沿革：
   3. (3) 願景與使命 ：
   4. (4) 主要業務 (產品/服務/客群)：
   5. (5) 團隊與組織:
   6. (6) 認證與品質保證：
2. 媒體曝光的重要性 – 公司亮點
3. 撰稿費用 : 英文公司簡介

若您需要「英文公司簡介」編修、潤稿、全英文撰寫 (詳本文最下方 : 「撰稿費用」) ，請寫信到: (https://widermkt.com/contact/) ，我們一定在2小時內回覆。最快交稿時間 = 3~7個工作天。

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善用6大內容主題，幫助你撰寫英文公司簡介

一個好的公司簡介，尤其是「公司官網」上的公司簡介，可以給人留下深刻的印象，得到網站訪問者的「信任」，甚至激起他們「積極購買產品或服務」的慾望。在商業世界中，「信任」至關重要。公司簡介應提供可靠的資訊，包含以下6種:

• 公司基本資料
• 歷史沿革
• 願景與使命 
• 主要產品/服務
• 團隊與組織
• 認證與品質保證

以下，讓我們一個個仔細介紹這「7大公司簡介內容」，讓我們先從「公司詳細資訊」講起:

(1) 公司基本資料:

一間公司的「基本資料」，可以從公司名稱、成立年份、營業地點、基礎設施… 等等講起。 您可以詳細介紹公司的實質資產 (包括辦公空間、工廠、通訊設施、運輸、和機械設備)。

如果適用，也請列出多個「公司集團」的詳細資訊 (如: 分公司、區域辦事處、經銷商和零售商的資訊) 。

(2) 歷史沿革：

這個部分，請簡要概述公司「自成立以來」，至今的發展歷程。「沿革」這2個字的意思，就是企業的「發展變化」。這是企業從創立到現在，所經歷的各種改革和發展。歷史沿革寫法如下：

• 從企業「最早成立」的年份寫起。
• 然後，寫「早期業務開發」的情況: 企業從「建廠」到現在的基本描述，運用各種生產要素（土地、勞動力、資本、技術和企業家才能…等)
• 寫法類似於「大事記」一樣。 把發生的重大事件，一一列出來。按照時間段劃分，各時段的情況，體制變化…等。例如: 主要負責人更換，單位名稱的變更等，擴廠年份、重大成就: 如 得獎紀錄。

(3) 願景與使命 ：

什麼是「願景」與「使命」呢?

• 「願景 Vision」則是關於如何實現使命的宣言。它廣泛地描述了企業打算如何實現其使命宣言。願景宣言通常是使命宣言的後半部分，強調了「我們將如何達成我們的目標」。簡而言之，使命是企業為何而存在，而願景則是闡述企業希望達成的未來目標和方向。
• 「使命 Mission」是一間企業的目的或宗旨，它回答了以下問題：為什麼企業要做它現在正在做的事情？它在理想世界中試圖解決什麼問題？使命宣言通常描述了一個企業所追求的高度理想和價值，即使可能難以實現，但它鼓舞人心，激勵團隊朝著共同目標前進。

訂立願景 (Vision) 和使命 (Mission) 的好處:

• 方向和目標: 願景和使命，確立了企業的方向和長期目標。它們幫助企業明確瞭解自己為何存在，以及希望在未來實現什麼。這有助於使所有員工的工作都朝向共同的目標前進。
• 建立身份: 願景和使命有助於建立企業的身份和品牌價值觀。它們傳達了企業的核心價值和承諾，使客戶和利益相關者更容易理解和連接到企業。
• 激勵和凝聚團隊: 這些宣言可以激勵和凝聚企業內部的團隊。當員工感到他們的工作對實現企業的使命和願景至關重要時，他們更有動力，更有參與感。
• 吸引投資者和夥伴: 願景和使命吸引投資者、合作夥伴和供應商，因為它們表明企業的長期承諾和價值觀。這有助於建立業務關係和獲得支持。
• 決策指南: 願景和使命可以作為決策的指南。當企業面臨重大決策時，可以參照這些宣言，確保決策與長期目標一致。

總之，訂立願景和使命有助於企業確立目標、建立品牌、凝聚團隊，並在吸引投資者和夥伴方面具有吸引力。這些宣言有助於確保企業在其經營和發展中有一個明確的方向和價值基準。

(4) 主要業務 (產品/服務/客群)：

“很重要所以說三次，產品，產品，還是產品!”

接下來，是有關公司實際業務描述以及相關的產品說明。請注意，有的客戶根本不會花時間看公司簡介這一類的內容，當客戶選擇極其之多的時候，未必會花時間去瀏覽那些冗長廢話連篇的公司簡介，必須抓住產品的核心競爭力加以描述，才可以吸引到客戶的注意。

請千萬記得，大部分的人並不會在意公司的規模組織甚至是來自哪個地區，因為這與他們無關，組織甚至是來自哪個地區，因為這全都與他們無關，唯一對所有客戶來說都重要的事情只有一項，那就是貴公司的產品!在商言商，在舞文弄墨揮毫寫簡介時，別忘了大家是來做生意的，不是來看表演的。

產品描述的要“快速到點&一句到位“，到點，就是產品的功能性，到位就是多種描述方式結合，不僅僅要有產品描述，還要有對於產品質量，品質，售後服務的一些佐證。下面我們用BMW公司的網站作為範例:

   (可以看到的是，BMW很好的把「公司產品+提供的服務」，製作成了相當清楚的頁面導引，瀏覽時可以更快速的找到需要或著有興趣的資料，可以說不愧是國際大廠的公司介紹，簡單明確但富含巧思。)

再來，除了「產品」本身的內容，客戶同時還會去關注提供這個產品的「供應商」的情況。很多人說 : 「我們有公司簡介啊，直接去官網上看不就好了」?  —->  前面已經說了，很多客戶可能真的「不會去看」，因為他們可能根本沒有那麼多時間，去讀你的什麼公司簡介。所以，在「產品描述」裡面要有最簡單明暸的方式，讓客戶熟悉你的公司，相信你的公司。

(同時也要考量到客戶群體，舉台灣本土的超市龍頭「全聯」為例，由於是以家庭主婦和自己料理三餐的民眾為目標客戶，故而全聯一直在打造健康與安全兩個產品的特色優勢，從公司的簡介中我們也可以看到全聯對於這種安心形象的經營與重視，這對一家以生鮮蔬果為主要核心商品的超市來說是必不可少的。)

如何開始撰寫「公司主要業務描述」?

公司「主要業務」這個部分，「撰寫者」一定要能「清楚解釋」公司提供的主要產品、服務、及目標客群，而且用「最簡單」的行銷文字寫出來。撰寫「公司主要業務時」，可依據下列「具體內容」，說明如下:

1. 產品：
   • 產品名稱：首先，明確列出您的產品名稱。如果有多個產品，可以逐一列舉它們。
   • 功能和特點：對於每個產品，提供詳細的功能和特點描述。說明它們解決了什麼問題，提供了什麼價值。
   • 技術規格：如果適用，提供有關產品的技術規格，例如尺寸、容量、材料等。
   • 優勢：強調您的產品與競爭對手相比的優勢，這可以包括價格、品質、性能等方面。
2. 服務：
   • 服務範疇：明確定義您提供的服務範疇。列出您的主要服務類別。
   • 流程和方法：詳細說明您提供服務的流程和方法。這有助於客戶了解他們可以期望什麼。
   • 客製化選項：如果您提供客製化服務，說明客戶可以根據自己的需求進行定制的選項。
   • 價值附加：談論您的服務提供了什麼附加價值，例如售後支持、培訓等。
3. 客群：
   • 目標客戶：清楚定義您的目標客戶群體。這可以是特定行業、年齡組別、地理區域等。
   • 客戶需求：描述您的客戶通常有哪些需求或問題，並解釋您的產品或服務如何滿足這些需求。
   • 成功案例：提供一些成功案例，說明您已經成功地為哪些客戶提供了價值。

以上這些描述應該「簡明扼要」，但同時提供足夠的「細節」，使讀者能夠全面了解我們的產品、服務以及我們公司所服務的客群。記住，明確的公司定位、並列出現有客戶，可激發讀者的興趣，並與他們建立信任感。

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(5) 團隊與組織:

在公司簡介中描述您的團隊和組織是很重要的，因為這有助於潛在客戶和合作夥伴了解您的團隊的能力和專業知識。以下是如何寫「我的團隊及組織」部分的建議：

1. 團隊成員：
   • 姓名和頭銜：首先，列出您的團隊成員的姓名和頭銜，包括高管、管理層和核心團隊。
   • 簡介：對每個成員提供簡短的簡介，包括他們的教育背景、專業經驗和專長領域。
2. 團隊組織：
   • 組織結構：描述您的團隊的組織結構，包括不同部門、團隊的職能和層級。
   • 職責和貢獻：說明各個部門或團隊的主要職責和他們在實現公司目標方面的貢獻。
3. 專業知識和經驗：
   • 專業領域：突顯您團隊成員的專業領域，並解釋這些領域對於您的業務的重要性。
   • 經驗和成就：提供團隊成員的經驗和成就，包括曾經參與的項目、解決的挑戰，以及所獲得的成果。
4. 價值觀和文化：
   • 價值觀：分享您的團隊和組織的核心價值觀，這些價值觀反映了您的文化和承諾。
   • 文化：描述您的團隊文化，包括合作、創新、客戶導向等特點。
5. 成功案例：
   • 案例研究：提供一些成功案例或專案，說明您的團隊如何協同工作以實現客戶或合作夥伴的目標。
6. 未來展望：
   • 成長計劃：如果適用，討論您的團隊和組織的未來展望，包括擴展、培訓和發展計劃。

確保這部分的描述清晰、具體，並強調您的團隊的專業知識和能力。讓讀者相信您的團隊是達成業務目標的關鍵資產。

(6) 認證與品質保證：

撰寫「認證與品質保證」部分是向客戶和合作夥伴展示您的公司在品質和合規方面的承諾和成就。以下是如何撰寫這一部分的建議：

1. 明確列出認證和資格：
   • 認證機構：指出您的公司已經獲得了哪些認證，例如 ISO 9001（品質管理系統）或其他行業特定的認證。提供有關認證機構的信息，以增加可信度。
   • 資格和執照：如果適用，列出您的團隊成員或公司所持有的專業資格和執照，特別是對於特定行業來說，這些可能非常重要。
2. 品質控制過程：
   • 描述品質控制流程：說明您的公司如何實施品質控制，包括在生產、服務交付或項目執行過程中的具體步驟。
   • 品質標準：明確說明您的公司的品質標準和目標。強調您對高品質產品或服務的承諾。
3. 監測和評估：
   • 監測程序：描述您用於持續監測和評估品質的程序和工具，以確保標準得以達到。
   • 改進方法：說明當發現問題時，您的公司如何進行改進，以確保品質不斷提高。
4. 成功案例：
   • 品質保證案例：提供一些成功案例或專案，展示您的公司如何實現品質保證，並且取得卓越的成果。
   • 強調質量控制部門的作用，並從中提及任何認證 (例如 : ISO 9001)。這些案例，能確保我們公司的從研究、開發、到生產的過程，對提高「產品質量」的承諾。
5. 客戶反饋和滿意度：
   • 客戶反饋機制：描述您的公司如何收集客戶反饋，以瞭解客戶的需求和滿意度。
   • 滿意度調查：提到您是否定期進行滿意度調查，並如何根據客戶反饋進行改進。
6. 承諾：
   • 承諾品質：最後，強調您的公司對品質和合規的承諾，以及這些方面在您的業務中的重要性。

確保這一部分的描述清晰、具體，並突顯您的公司在品質保證方面的專業知識和努力。這有助於建立信任，讓客戶知道他們可以依賴您的產品或服務。

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媒體曝光的重要性 – 公司亮點

“好，還要更好”

最後，讓公司簡介更錦上添花的秘訣，就是加上公司所獲得過的媒體曝光，或著由專業機構所授予過的認證，讓整份「公司簡介」更具有說服力，也就是回到我們最開始所提到的重點，讓客戶對公司產生信賴。

透過媒體爆光，來介紹「公司亮點」時，也別天花亂墜的把所有雜七雜八的得獎紀錄都貼上去(像什麼主管的學歷啦、公司的晚會表揚都不應該出現)。請記得前面不厭其煩提到的，「產品才是核心」，認證與榮譽，要跟「產品」緊密相關，才有列出來的價值，像是上面提到的「全聯超市」，就會著重於對生鮮食品的安全以及品質認證，而汽車產業就會更著重於行車防護的外界肯定，這才是與產品與業務真正相關的榮譽，才有可能打動客戶。

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一篇公司簡介，尤其是「英文」的，從來都不是哪麼容易可以完成的，無論是對於產品的側寫或是公司形象的建立，都會需要大樣的產業經驗、與流暢的文筆，才能達到效果，如果您看完這篇文章並同意我們的觀點，不妨讓我們來幫助您把公司的簡介完善的更好，成為您的優勢。

什麼是產品說明？

撰寫一篇產品說明書 (不論是中英文)，或許聽起來相當容易，然而，如何將一篇產品說明編寫的引人入勝、頭頭是道，才是一門技巧高深的大學問，我們將這三年來搜集彙整的資料，統整出想要撰寫一篇吸引人的產品說明文案，缺一不可的步驟及技巧，以下我們將會分成四大重點來說明：

• 三段論法

• 圖片講解法

1.產品說明的目的: 

將產品優點轉換成對客戶別具意義的「特殊利益」，為產品說明的重點及目的，只有特殊利益才能夠打動客戶，讓客戶產生“想要”的欲望，要知道，沒有想要的欲望產生，就不會有購買的行為發生。

也就是說，產品說明就是您有系統地，透過一連串「陳述、特性、優點及客戶利益」的描述，藉此來引起客戶產生購買的欲望。

以下為幾個產品說明的要點：

• 點出客戶對現狀問題的重視。
• 讓客戶瞭解能獲得哪些改善。
• 讓客戶產生購買的欲望。
• 讓客戶認同您的產品或服務，能解決他的問題、及滿足他的需求。

成功的產品說明特徵: 

• 鉅細彌遺地說出您對客戶問題的解決方法及改善效果。
• 讓客戶相信您能做到您所說的。
• 讓客戶感受到您的熱誠(願意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題)。

2.產品說明的技

成功的產品說明技巧，能讓客戶體認到他的問題，同時認同您提供的產品或服務能解決他的問題，或滿足他的需求。您若能熟悉如何將『產品的特性』轉換成『特殊利益』的技巧，基本上您已能把握住解說產品的關鍵點。

產品說明的2大原則：

原則1：遵循「特性➔優點➔客戶的特殊利益」3個陳述邏輯。

原則2：遵循「指出問題+現狀➔提供解決問題的方式或改善現狀的對策➔描繪客戶採用後的利益」的陳述順序。

產品說明的步驟：

步驟①：開場白

首先，感謝客戶到場聆聽及相關人員對調查的協助。

✭技巧：引起客戶的注意及興趣。

步驟②：陳述現況

依據調查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前期望解決的問題點或期望得到滿足的需求。

✭技巧：運用閉鎖式詢問，確認客戶的問題點及期望改善點。

步驟③：帶入產品介紹

站在客戶角度的立場，以客戶對各項需求的關心度，重點介紹產品的特性➔優點➔特殊利益。

✭技巧：如何將產品特性巧妙轉換成特殊利益。

步驟④：預先化解異議

例如從客戶方面、競爭者方面可能造成的異議。

✭技巧：預先設想好可能會發生的異議及處理方式。

步驟⑤：異議處理

當客戶提出異議（問題）時，能即時針對異議提供解決方案，消除客戶疑慮。

✭技巧：面對客戶的異議時臨危不亂的處理。

步驟⑥：要求訂單

說服客戶成交訂單。

✭技巧：掌握與客戶締結訂單的時機。

其他注意點

• 維持良好的產品說明氣氛
• 選擇恰當的時機做產品說明
• 產品說明中不要逞能與客戶辯論
• 預先想好銷售商談
• 運用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產品名錄、企業簡介、對銷售有幫助的報刊、雜誌的報導及其它任何有助於銷售的輔助物。

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